RESUMEN PORTER Estrategia Competitiva Cap 6 al 9 incl.

Capitulo 6: estrategia dirigida a clientes y proveedores.
Selección del cliente
La mayoría de las empresas venden sus productos y servicios a distintos clientes. El poder de negociación de este grupo de compradores es una de las fuerzas competitivas clave que determinan la rentabilidad potencial de un sector industrial. Estos compradores varían en la cantidad de producto que compran, susingresos, educación, necesidades, potencial crecimiento (si el comprador crece, nos compra más volumen), y los costos que nos traen. La empresa debe vender a los clientes más favorables posibles, hasta el grado que pueda elegir.
Marco para la selección del cliente y la estrategia
Hay 4 criterios que determinan la calidad de los clientes desde un punto de vista estratégico:
Necesidades de compracontra capacidades de la empresa: las diversas necesidades tienen implicación estrategia si la empresa tiene la capacidad para satisfacerlas.
Potencial de crecimiento: cuanto mayor sean las posibilidades de crecimiento del comprador, mayor será la posibilidad de que sus compras aumenten con el paso del tiempo.
Posición estructural: dentro de esta categoría tenemos
poder de negociaciónintrínseco
propensión a utilizar este poder de negociación para exigir precios bajos. La diferencia es si utilizan ese poder de negociación (por ejemplo para que le bajemos el precio) o no.
Costo del servicio: si el costo de atender a un cliente es alto perdemos rentabilidad y deja de ser atractivo.
Las necesidades de compra relativas a las capacidades de la empresa
Igualar las necesidadesparticulares de compra del cliente con las capacidades relativas de la empresa nos permitirá alcanzar el nivel más alto de diferenciación del producto en comparación con la competencia y minimizara el costo de servir a estos clientes en comparación con la competencia. Por ejemplo si la empresa tiene un sistema logístico eficiente, tendrá una mayor ventaja relativa con los clientes que el costo seaprimordial.
Potencial de crecimiento del cliente
Está determinado por:
Índice de crecimiento del sector industrial
Índice de crecimiento del(los) segmento(s) de su mercado primario
Su cambio en cuanto a participación en el mercado en el sector industrial y en los segmentos clave

El potencial crecimiento de un cliente de la casa está determinado por:
Cambios demográficos: determina el tamañofuturo de un segmento consumidor determinado. Ej: número de consumidores bien educados, mayor de 25 años estará creciendo con rapidez.
Monto de las compras: estará determinado por productos sustitutos, modas, etc.

Poder de negociación intrínseco de los compradores
Factores de clientes sin mucho poder intrínseco de negociación (estos serán buenos clientes):
Compran pequeños volúmenes en relacióna las ventas de los proveedores.
Falta de fuentes alternas calificadas de suministros: no tienen otro proveedor que les ofrezca el producto nuestro, el cual es fundamental para el cliente.
Se enfrentan a costos de compra o negociación elevados: el costo de encontrar un nuevo proveedor es alto, por ej. para los compradores situados en zonas geográficas alejadas.
Carecen de una posibilidadcreíble de integración hacia atrás.
Se enfrentan a elevados costos fijos por cambio de proveedores:
Los costos de modificar el producto para adaptarlo al nuevo proveedor.
Los costos de probar o certificar el producto nuevo del nuevo proveedor para asegurar que se pueda sustituir.
La inversión para reentrenar a los empleados
Las inversiones requeridas en el equipo auxiliar necesario para utilizarlos productos del nuevo proveedor
El costo de establecer nuevos arreglos logísticos
Los costos psíquicos de cortar una relación.
Sensibilidad de los clientes al precio
Los clientes que no son sensibles al precio o que están dispuestos a canjear el precio por las características del producto son buenos compradores. Estos clientes entraran en las siguientes categorías:
el costo del producto...