Segmentacion de mercado de negocios

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  • Publicado : 6 de diciembre de 2010
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE DE NEGOCIOS
¿Qué es un Mercado de Negocios?
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades.
En losmercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.
Segmentación de Mercados
Ya sea que sirvan al mercado de consumo o al de negocios, que ofrezcan bienes o servicios, las empresas pueden aplicar segmentación en uno de cuatro niveles: segmentos, nichos, áreas locales e individuos.
Marketing de Segmento
Un segmento de mercado consisteen un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares. Por ejemplo: Un fabricante de automóviles podría identificar cuatro segmentos amplios en su mercado: compradores que buscan (1) transporte básico, (2) alto desempeño, (3) lujo o (4) seguridad.
Marketing de nichos
Un nichoes un grupo con una definición más estrecha, por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Los clientes de un nicho pagan un precio de primera a la empresa que mejor satisface sus necesidades; es poco probable que atraiga a otros competidores, el ocupante del nicho logra ciertas economías gracias a la especialización. Por ejemplo Ramada FranchisesEnterpricses, ofrece alojamiento en diversos nichos: Ramada Limited, para viajeros que no desean gastar mucho; Ramada Inn, para quienes buscan un hotel de precio mediano con todos los servicios; Ramada Plaza, para el nicho de precio mediano-superior; Ramada Hotels, que ofrece un servicio de tres estrellas de buena calidad y hoteles Ramada Renaissance, que ofrece un excelente servicio de cuatro estrellas.Marketing Local
El marketing dirigido está dando lugar a la adaptación de algunos programas de marketing a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales (áreas comerciales, barrios e incluso tiendas individuales). Por ejemplo Kraft ayuda a las cadenas de supermercados a identificar los surtidos de quesos y la organización de anaqueles que optimizará las ventas de quesos en tiendas debajos, medianos y altos ingresos.
Marketing individual
El ultimo nivel de segmentación da pie a “segmentos de uno”, “marketing personalizado” o “marketing de uno a uno”. Durante siglos, se atendía a los consumidores como individuos: el sastre confeccionaba el traje, y el zapatero diseñaba zapatos para el individuo. Una buena parte del marketing de negocio a negocio es personalizado, en cuanto a queel fabricante adapta la oferta, la logística, las comunicaciones y las condiciones financieras a cada cuenta importante.
Ahora, tecnologías como las computadoras, bases de datos, internet, redes sociales, correo electrónico, etc. Están permitiendo a las empresas volver al marketing personalizado.
Bases para segmentar mercados de negocios
Los mercados de negocios se pueden segmentar de acuerdocon algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo, como geografía, beneficios buscados y frecuencia de uso. Sin embargo, quienes dedican al marketing de negocios también pueden emplear muchas otras variables. Los autores Bonoma y Shapiro propusieron segmentar el mercado de negocios según las variables que se muestran a continuación:
* Variables DemográficasTienen la característica de poderse medir y tiene tres variables a analizar:
1. Giro: Se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa. ¿Qué industrias debemos servir?
2. Tamaño de la empresa: Es vital para la empresa que vende saber el tamaño de las empresas que serán sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrían realizarse. ¿Qué...
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