Tecnicas y politicas de negociacion

LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN 

El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial.

Algunas formas de diferenciar son a través de:
* Diseño de producto.
* Imagen de marca.
* Avance tecnológico.
* Apariencia exterior.
* Serviciode postventa.
* Cadenas de distribuidores.
La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado.

Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas: 

     El carácter único:
*  Implica una defensa contra los competidores, tantoactuales como potenciales, por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio
* Produce márgenes más elevados para tratar con el poder de los proveedores
* Mitiga el poder del cliente, ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio
* Brinda lealtad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutosEsta estrategia requiere para su creación, de actividades comerciales, costosas (comunicación, empaque, canales de distribución), que son incompatibles con una buena posición de costos.
 Los riesgos de esta estrategia son:
* El diferencial de costos, entre el líder en costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca
* Decaiga en los clientesla necesidad por el factor diferenciante.
* Las imitaciones limiten la diferenciación percibida
*
"Una empresa puede lograr diferenciación, pero ésta sólo soportará, hasta cierto límite un diferencial de precio" (umbral máximo)
La diversificación en diferentes áreas de negocios se clasifica en relacionada y no relacionada.
La diversificación relacionada se realiza en una nuevaoperación de negocios vinculada a la actividad, o aplicaciones de negocios existentes en una compañía mediante relaciones comunes entre uno o más componentes de la cadena de valor,
Como la fabricación, marketing, tecnologías y similares entre las empresas relacionadas que pueden crear valor al compartir recursos o transferir habilidades, pero deberá lograr coordinación entre cada una de las unidades denegocios definidas por Faulkner.
La diversificación no relacionada se presenta en una nueva área de negocios que no posee una conexión evidente con ninguna de las áreas existentes de la compañía y que podría no ser atractiva , sin embargo constituye una forma de integrar un portafolio de negocios y sólo incurre en los costos burocráticos que surgen de la administración de los negocios adquiridos. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN 

Para enfrentarse a las 5 fuerzas que mueven la competencia en un sector industrial 
v Poder de negociación de proveedores. 
v Poder de negociación de los clientes 
v Amenaza de nuevos ingresos 
v Amenaza de productos o servicios sustitutos 
v Rivalidad entre los competidores existentes. 
Porter propone tres estrategias genéricas de éxito potencial paradesempeñarse mejor que otras empresas 
v Liderazgo general en costos 
v Diferenciación 
v Enfoque o alta segmentación. 
Las estrategias de diferenciación pueden adoptar diversas formas: diseño o imagen de marca, tecnología, atributos de producto, servicios al consumidor, red de ventas, que permitan atraer la atención del consumidor por sus ventajas diferenciales sobre la competencia.
Lasestrategias de liderazgo en costos y diferenciación que se aplican para todo el mercado también se pueden aplicar para un segmento de la población o nicho de mercado con las mismas consecuencias.
Una estrategia de diferenciación se puede lograr a través de tres formas: calidad, innovación y capacidad de satisfacción al cliente.
La innovación es muy importante para productos tecnológicamente...