Teoría negociación

NEGOCIACIÓN (William Iuri)

La habilidad para negociar se debe practicar para no perderla (preparación, ver el problema y adónde llegar). Cuando se negocia se debe revisar ese proceso. Muchas veces nos perfeccionamos en sólo unas pocas habilidades para negociar y dejamos el resto sin tratar de mejorarlas.

Muchas negociaciones son antagónicas, estancadas, sin escucharse mutuamente. No se veal problema como algo en común, ni siguiera se sabe adónde se quiere llegar, y por ende, no se sabe cómo empezar. Uno debe prepararse y concentrarse antes, durante y después de la negociación. Concentrar la mente en el proceso de negociación y no en las variables a negociar. Después de la negociación, hay que evaluar.

INTERESES: INTERESES SUBYACENTES (= intereses propios y ajenos)
Muchas vecesse encara la negociación viendo al otro como el enemigo, con actitudes defensivas y buscando mantenerse en la situación actual en lugar de buscar lograr el objetivo. Se deben entender los intereses propios y los del otro, es decir, ver los miedos, las motivaciones, la manera de ver las cosas, los propósitos que se buscan, los supuestos básicos subyacentes. Es ver lo que se necesita más que lo quese quiere. La preparación de la negociación es vital puede llegar a perderse todo o a entrar en posición desfavorable si no se va bien preparado. Conocer los intereses propios y los del otro (detrás de su posición), nos permiten negociar mejor, ya que se encuentran opciones que satisfacen los intereses de ambas partes. Hay que preguntar por qué y por qué no.

OPCIONES: LLUVIA DE IDEAS SINCOMPROMISOS

Conocer los intereses subyacentes permite ver cuáles son coincidentes entre las partes e inventar allí opciones, sin compromisos ni críticas, que ayuden a cumplir esos intereses. Para ello hay técnicas (torbellino de ideas, etc.). Hay dos maneras de discutir:

1)Hablar de los demás 2) Hablar con los demás
Enfocar en el pasadoEnfocar en el futuro
Abordar por separado la solución Abordar la solución en forma conjunta

A la hora de tomar una decisión, lo mejor es tener la mayor cantidad posible de opciones. Una opción no es un compromiso, no es una solución definitiva. Se buscan opciones que satisfagan el interés de ambas partes, pero sin generarcompromiso. Es conveniente que la generación de las opciones la hagan las partes separadamente. Es muy difícil evitar enjuiciar, pero se deben aceptar todas las ideas.
Se debe saber que las opciones no son propuestas, sino temas sobre los que se está dispuesto a hablar. Inventar opciones aumenta el poder de negociación, y es probable que se llegue a una solución más eficaz. La evaluación vienedespués de la lluvia de ideas. Pero no se pueden utilizar en todos los casos, y para ello deben usarse las normas.

NORMAS: NORMAS INDEPENDIENTES

Cuando las opciones no se pueden usar, se usan normas independientes (ej. Valor de mercado, precedentes), adecuadas a la situación. Ayudan a convencer. Es más fácil seguir normas independientes, tanto para persuadir (espada), como para protegerse (escudo:norma relevante y aceptada). Las normas deben ser relevantes y adecuadas a la situación. Considerando las normas que cada uno usa, hay más opciones, y se puede reducir la brecha, y ayudan a la otra parte a convencer a sus superiores, a sí mismos y a nosotros mismos.

GENTE: PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN

Cada uno pone sus emociones, su ego, su pasado, modelos de comunicación, etc. Se debe separara la gente del problema, siendo suave con las personas y duro con el problema. Se debe ver cómo se siente la otra persona, comprender cómo entiende ella el problema, qué sabe ella que yo no sé, escucha activa, etc.
Hay además problemas de comunicación, pues no se escuchan de verdad. Se debe escuchar, ponerse en el lugar del otro, no ser impasivo, etc.

ALTERNATIVAS: MEJOR ALTERNATIVA ANTE UN...