Teoria de la negociacion

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“Preparando la negociación”,
Leonardo Narisna

La preparación de la negociación

Elementos claves en la preparación

El manejo de las variables cruciales

Orígenes del Conflicto

1. Motivos del Conflicto
2. El Objetivo del Conflicto
3. La tensión del Cambio

El presupuesto del conflicto

4. Modelo de Harvard
5. Manual de la negociación6. Comunicación en el proceso de mediación
7. Como negociar con éxito

Negociemos

Sí ... ¡ de acuerdo! Como negociar sin ceder

8. La negociación
9. Supere el no
10. El interés propio

Capitulo I: La preparación de la negociación

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO
• El proceso del negociador
El proceso del negociador está condicionado por:
- Las necesidades(tanto las presentes como las futuras)
- Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
- El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. Elliderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales
o La información, el poder y el tiempo

Fases de una negociación

El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:
1) El proceso anterior al inicio:
- De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que teneren cuenta los tiempos
- Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
- De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.
2) El manejo de la negociación propiamente dicha

El Marco

Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.
Tambiénnegociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente
El concepto
o Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
o Anda, toma y da algo a cambio: andar, laacción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador yde un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

B) LA PREPARACIÓN
Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:
- Pensar en todos losdetalles a tener en cuenta “al sentarnos ala mesa de negociación”
- Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.
Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que espeor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada.

Capitulo II : Elementos claves en la preparación

Una negociación profesional es una negociación preparada.
Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
- Debe haber como mínimo 2 partes
- Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
- La...
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