Territorio de venta

Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación. Debido a que dichos aspectos se mencionaron en el módulo de Gestión Comercial,aquí no se profundizará en su explicación.
1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo devendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.
2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, seaconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que estaforma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un
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B u s i n e s s P r o ject Innovationterritorio amplio, además de que la formación y especialización del equipo humano también sea más cara.
3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características.Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo devendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
Se deben considerar elementos como élnúmero de territorios total disponible, el número que se ha de asignar por representante de ventas y definir la ubicación geográfica en que se encuentran los clientes, para agrupar territorios porproximidad. Hay que tener en cuenta factores como quienes son los competidores más cercanos y que poder de influencia tienen en la zona como también la influencia o poder que tiene nuestra marca en dicha...