Territorios de ventas

TERRITORIOS DE VENTAS.
Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan aun distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado.
En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características:
1. El potencial de ventas de cada uno de ellosdebe ser fácil de determinar.
2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.
Distribución de Territorios .
Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta losaspectos mencionados a continuación.
1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sinconsiderar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.
2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconsejaasignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta formade asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio.
3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintascaracterísticas. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias convienecrear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
* Se deben...