trademktg outsourcing

Tade Marketing
Actualmente la distribución ostenta un gran poder y ello implica un alto coste para el fabricante.
Un coste competitivo y un producto diferenciado no aseguran por si solos la presencia de las
marcas del fabricante en las principales superficies de distribución.
El trade marketing se considera como un nuevo concepto que supone un avance en las relaciones
entre los fabricantes ydistribuidores.
Es una técnica de gestión que consiste en actuar sobre segmentos de consumidores para hacer
planes de marketing conjuntos y cofinanciados por ambos, dejando que las negociaciones
tradicionales de compra y venta sigan la vía habitual aunque se modifiquen las posturas.
El que debe dar el primer paso para poner en marcha el trade marketing es el distribuidor, ya que
su área deinfluencia es más local e interesa a ambas partes, pero sobre todo al distribuidor,
porque es su área de interés total, mientras que para el fabricante representara solo una parcela
de su territorio.

Pautas para la implantación:
Se deben seguir las siguientes pautas para efectuar su implementación, ya que sin su seguimiento
difícilmente podrá avanzar:
1. Entender y aceptar el problema (eluno del otro)
2. Fabricante que siga reforzando sus marcas. Distribuidor con sus propias marcas, pero en
paralelo empezar trade marketing.
3. Fabricante: considerar y tratar al distribuidor casi como el consumidor. Distribuidor: dejar de
considerar al fabricante como proveedor y dejar de presionarlo.
4. Culturizar a toda la empresa sobre estas voluntades y ajustar organización para permitiracción.
5. Aceptar al traspase de información (del fabricante al distribuidor y viceversa). Empezar con
acciones concretas para ir avanzando hacia metas mas ambiciosas.

El plan de marketing conjunto, o como se lo denomina también plan operativo de trade marketing,
debe surgir de las propias diferencias existentes entre los planes de marketing del fabricante y el
distribuidor, que son biendistintos entre sí.

Ventajas
 Si fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio de documentos
comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén y de tienda o (aún mejor) de

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planificar conjuntamente la demanda para optimizar la cadena de suministro, obtendrán
ahorros significativos que se podrán, en parte, repercutir al consumidorfinal.
Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como del comprador,
podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el
marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones, nuevos productos,...).
Es muy importante que tanto el distribuidor como el fabricante manejen la información de
manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar tieneuna gran importancia.
Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar decisiones más
provechosas.
Ambas partes tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente.
El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como
socios comerciales por el bien final del consumidor.

Ejemplo:
El trade marketing potencia la colaboración entreMarketing, Ventas y Distribución. Por ejemplo,
en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través de un mensaje
planificado por Marketing.
2.- Lo toma de una estantería y a una altura determinada, negociados los dos factores por Ventas
con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programaacordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El distribuidor aporta al consumidor final recomendaciones, consejos, soluciones y respuestas a
sus necesidades.
Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación que implica poner un
producto al alcance del cliente.

A continuación se expresa un esquema donde puede...