Ventas personales

3.1 CONCEPTOS E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES.

Etimológicamente la palabra vender se deriva del latín compuesta vendo que significa venir, y daré, que quiere decir dar, en otras palabras ven y dame. En forma general se define al vendedor como la persona que efectúa la operación de vender algo, es decir ofrecer y traspasar un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precioestablecido.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente. Sin embargo, constituye una labor muy importante, ya que es el medio por la cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos, convirtiéndose así en un valioso promotor de la producción y la economía del país.
La venta personal es un arte antiguo que ha generado una vasta bibliografía que ha motivado la búsqueda de los principiosque lo sustentan. Los vendedores eficaces tienen mucho más que su propio instituto: han recibido capacitación en métodos de análisis y en administración con los clientes. En la actualidad las empresas invierten cientos de millones de dólares cada año en capacitar a sus empleados en el arte de la venta personal. Con la capacitación se intenta convertir a los vendedores en ganadores de pedidos queparticipan activamente en la resolución de los problemas de los clientes, para que no se limiten únicamente a recibir y procesar órdenes de pedido.
Definamos a las ventas como una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces querealicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por sus características, el trabajo de ventas es muy distinto a los demás realizados en la empresa, ya que son los vendedores quienes la representan en el mundo. Veamos las diferencias básicas entre el puesto de ventas y los demás.
Diferencias entre el trabajo de un vendedor y el de otro tipo de empleados |Trabajo de vendedores | Trabajo de empleados |
* Operan con poca supervisión directa de sus actividades. | * Operan bajo un control de supervisión estrecho y constantemente. |
* Operan bajo un alto grado de motivación. | * No requieren un tacto especial. |
* Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social. | * Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las políticasde cada empresa. |
* Tienen autorización para gastar en viáticos pero deben comprobarlos. | * Están limitados en cuanto a gastos. |
* Viajan constantemente. | * Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga física y mental. |
* Están sometidos a presiones muy fuertes como son las tenciones mentales y las decepciones, sumadas a las fatigas físicas. | |

Noobstante las oportunidades que ofrece la labor de ventas es un trabajo muy difícil que demanda personas con características y habilidades muy especiales, pero sobre todo con preparación y experiencia. Cualquiera puede ser vendedor, más no un buen vendedor.
Los cambios sucedidos actualmente en el contexto general de las actividades comerciales han dado un enorme valor a la actividad de ventas. Ahora nosólo se requiere colocar en el mercado los artículos que produce determinada empresa sino que se necesitan verdaderos analistas que interpreten deseos de los clientes y los transmitan a la empresa, para que esta efectuara las acciones necesarias para satisfacerlos. Además, se requiere una buena combinación de habilidades, experiencia y técnica de ventas para ganar a la competencia y convencer alos consumidores.
Tal vez, como aseguran algunos estudios de la materia, la profesión de ventas es tan especial que sería conveniente crear un plan de estudios serio para la especialidad de técnico de ventas.

3.2 TIPOS DE VENTAS.
Existe una amplia variedad de actividades de ventas, las cuales responden a las distintas estrategias y técnicas que elige una empresa para promocionar sus...