Bicicletas la familia

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CASO BICICLETAS LA FAMILIA

Un día en mayo de 1983 Zeanne Lastra, vicepresidenta de mercadeo de la compañía Bicicletas La Familia, ponderaba la discusión que sostuvo el día anterior con Carlos Casellas, agente comprador de las tiendas por departamento Valorama. Según dijo él, se había aumentado tanto las ventas en general, que la gerencia consideraba ofrecer productos que llevaran una marcaexclusiva de Valorama. Casellas, quien se especializaba en artículos deportivos, preguntó a Lastra sobre la posibilidad de que La Familia fabricara bicicletas para Valorama, las que llevarían el nombre "Retador"

Hacía cuarenta años que La Familia fabricaba bicicletas. En el año 1983 la compañía tenía 10 modelos, desde uno sencillo para principiantes hasta uno para adultos con 12 velocidades. Susventas totales eran alrededor de $10 millones, como se puede apreciar en el Cuadro 1

CUADRO 1
Estados Financieros (Expresados en Miles de Dólares)

BICICLETAS LA FAMILIA
Estado de Situación 31 de diciembre de 1982

Activos Pasivos y Capital
|Efectivo |$ 342 | Cuentas por pagar |$ 512 |
|Cuentaspor cobrar |1.359 | Costos acumulados |340 |
|Inventarios |2.756 | Préstamo a corto plazo |2.626 |
|Activos fijos |3.635 | Préstamo a largo plazo |1.512 |
|| |Pasivos totales |4.990 |
| | | Capital y patrimonio |3.102 |
| | | |8.092 |
| |$8.092| | |

BICICLETAS LA FAMILIA
Estado de Resultados
Año Terminado e1 31 de diciembre de 1982

|Ventas | $10.872 |
|Costo de ventas |8.045 |
|Utilidad bruta|2.827 |
|Gastos de ventas y de operaciones |2.354 |
|Utilidad antes de impuestos |473 |
|Impuestos sobre la renta |218 |
|Utilidad neta | 255 |La mayor parte de las ventas de La Familia fueron realizadas a través de vendedores independientes al por menor (Jugueterías, ferreterías, tiendas deportivas). Anteriormente, no había distribuido sus productos para la venta en ninguna tienda por, departamento. En la opinión de Lastra, sus bicicletas poseían una calidad y un precio superiores aunque no se les consideraba las más prestigiosas en laindustria.

La propuesta hecha por Valorama contenía aspectos que no correspondían a la experiencia previa de, La Familia. Primero, Valorama buscaba acceso a grandes existencias de bicicletas, por tener dificultad en estimar sus ventas en un período dado. Valorama quería contar con éstas en su propio almacén regional, aunque no quisiera que el título se le pasara hasta que las mismas llegaran alas tiendas. Sería entonces que Valorama registraría una compra de La Familia, cancelándola 30 días después. Valorama tendría derecho sobre cualquier producto que había quedado en el almacén por más de cuatro meses, cancelándolo dentro de 30 días también. Según estimaba CaseIlas, la bicicleta promedio se quedaría en el almacén por dos meses.

Segundo, Valorama quería vender las bicicletas...
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