Brief

PENDIENTES

• Necesidad de agregar valor al cliente para la compañía a través de su satisfacción y lealtad:
– Es más rentable (retener un cliente es 5 veces más económico que traeruno nuevo)
– Necesitamos que ellos sean el reflejo para los futuros clientes
– Valor de vida del cliente; profundización de consumo permite nuevos enfoques estratégicos denegocios

LIFE TIME VALUE (LTV)
• El valor de por vida de un cliente
• Pensar en los clientes como activos
• Calcular el VAN de un cliente
• Medir lo siguiente:
- Numero declientes nuevos/mes y /año
- Numero de clientes perdidos por mes y /año
- Costo por cliente/año en productos y servicios
- Utilidad por cliente/año
• Premiar a los clientes fieles• Crear barreras de salida
• Manejo de las quejas.

Potencial de Ventas : este enfoque comienza con el supuesto del gerente de ventas , de lo que logrará el vendedor promedio en términosdel volumen anual de ventas.

Este valor se obtiene de la siguiente ecuación :
N =S / P x (1 + T)

Potencial de Ventas
Este valor se obtiene de la siguiente ecuación :
N=S / P x (1 + T)
donde N = número de vendedores que se necesitan
S = presupuesto anual de ventas para la empresa
P = productividad estimada de ventas del vendedor promedioT = porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas
Por ejemplo : si el presupuesto de ventas de la empresa es de $ 100 millones de pesos , la productividad del volumen deventas anual para el vendedor promedio es de $ 500.000 y la tasa de anticipada de rotación anual de la fuerza de ventas es del 20%, el cálculo es :

N = ( $ 10.000.000 / $ 500.000 )x1.20 = 24

Se necesitan 24 vendedores.
Algunas limitaciones a tener en cuenta :
– Se debe dar un margen de tiempo para la capacitación y experiencia en terreno,antes de que los nuevos...