Caso La Compañia Jersey Pasta

CASO ARMSTRONG INC.


Contextualización de la situación.

Armstrong es una empresa tradicional con más de 60 años de experiencia, que ha sido forzada por el ambiente y la demanda a cambiar, modernizarse e innovar de manera constante, convirtiéndola en el líder de ventas en los años 80.

Armstrong debido a amenazas ambientales y tecnológicas (Sept), tuvo que realizar cambios einnovaciones en la tecnología.

En lo económico tuvo que tomar la decisión de centralizar para crear economías de escala lo cual se ha vuelto una " debilidad" ya que los nuevos competidores se establecieron en distintas regiones para poder abarcar mas mercado con talleres mas pequeños. Como consecuencia la competencia obtenía menores tiempos de entrega y menores costos entregando producto decalidad.

Los clientes adquirieron mayor poder de negociación debido a que la oferta aumento y se comenzaron a dar mejores precios y tiempos de entrega y con esto finalmente se tomó la decisión de renovar la tecnología para poder estar alineados con la competencia.

Otro punto importante fue la organización de Armstrong, donde cada grupo de productos tenía su propia organización de venta con unrepresentante de venta lo que hacía que la toma de decisiones estaba centralizada en manos del Gerente de Venta y del Vicepresidente de Marketing.

Esta estructura formal y e inflexible paso a ser una debilidad de la empresa porque los representantes se familiarizaban rápidamente con el producto pero los clientes comenzaron a quejarse por ser visitados por más de un representante en un solo día.Otra debilidad que ha generado esta estructura de la organización es que la fuerza de venta tiene poca autonomía, autoridad o responsabilidad sobre la negociación de venta de su producto, en la cual sus capacidades se han centrado en áreas como toma de pedidos y control de inventarios.

En relación al Marketing se genero otra debilidad basado en la organización de la empresa porque losrepresentantes de venta promocionaban sus productos sobre la base del número de clientes ya existentes y limitaba su capacidad para distribuir artículos promocionales a nuevos prospectos de venta.

Definir las variables claves.

- Cambio en La Demanda de los Clientes: Los clientes cambiaron su
Requerimientos de tiempo de entrega de seis semanas al solicitar la
Entrega delproducto en una semana como máximo. De no cumplir con
El plazo de entrega Armstrong corría el riesgo perder un volumen
Importante de venta y como consecuencia su "Participación de
Mercado" se verá en desmedro en relación a la competencia.

* Plaza: Localización, se centralizo las instalaciones de impresión en Memphis, Tennessee con el objeto de adquirir tecnologíaque permitiera fabricar un producto de alta calidad muy rápido, para crear el volumen requerido que permitiera reducir costos (economías de escala).

* Naturaleza cambiante de la organización de la competencia: Crecimiento y cambio de la competencia con innovaciones en la tecnología lo que les permitió invertir en talleres de impresión más pequeños elaborando el mismo producto de altacalidad igual de rápido que Armstrong. Además estos talleres pequeños son menos costosos lo que les permitió reducir los tiempos de entrega al situarse en mercados regionales reduciendo los tiempos de entrega. Esta es una amenaza para la empresa porque ha permitido disminuir la barrera de entrada de nuevos participantes (competidores).

* Organización de Armstrong: los vendedores estánlimitados a solo una línea de productos, pudiendo aprovechar todo el mix de productos, lo que afecta a la imagen y satisfacción del cliente. Los compradores se han quejado de tener más de una visita de distintos representantes en un mismo día. Esta práctica es una verdadera amenaza ya que puede provocar que Armstrong pierda a sus clientes leales.

* Fuerza de ventas: posee poca autoridad o...