Caso milford

Dirección y Gestión Comercial
CASOS MBA
Estudio, comentarios y sugerencias
Caso
Milford Industries (A) y (B)
Sebastián Puig
Caso Milford Dirección y Gestión Comercial
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Caso MilfordComentarios al caso
1. Resumen: Milford es una importante compañía a nivel mundial en la
fabricación de herramientas y accesorios, con un volumen de ventas de 540
millones de dólares en1983. La compañía dispone de tres fuerzas de ventas,
correspondiendo a la fuerza comercial un volumen de 210 millones de dólares,
el 38,9% del total. Dicha fuerza esta encargada de la venta demercancías a
establecimientos al por menor: grandes almacenes, ferreterías, tiendas de
descuento y otros, con excepción de las grandes cadenas. A raíz de la muerte
repentina de SamuelGoldberg, Jefe de Distrito de la Capital, Harry Oates es
nombrado para el cargo el 15 de julio 1983. Tiene ocho vendedores a su cargo,
una extensa área geográfica de alto potencial que atender yunos pobres
resultados en 1982 en comparación con la media de la compañía. Su
nombramiento coincide asimismo con el de su inmediato superior, Ted
Newbury, antiguo jefe de distrito en lacosta oeste. Los casos (A) y (B)
muestran los problemas que debe enfrentar Oates para reconducir la situación
y presenta hechos, cifras y valoraciones que deben servir para proponer
posiblessoluciones al problema.
2. Línea de productos: Milford tiene seis líneas de productos, cada una con sus
características diferenciadas.
• Herramientas eléctricas fijas para metales: muyespecializadas y de
precio medio-alto, no aptas para promociones o regalos.
- Rectificadoras de banco (40 a 220$)
- Tornos y sierras alternativas (300 a 2000$)
• Herramientas eléctricas fijaspara madera: destinadas a aficionados,
promocionables como artículos de regalo en fechas señaladas (250 a
800$).
• Herramientas eléctricas portátiles: fácil promoción para regalo (15 a
92$).