CREACIÓN DE VALOR A TRAVÉS DE LAS PERSONAS

CREACIÓN DE VALOR A TRAVÉS DE LAS PERSONAS

El valor para el cliente: Su importancia como ventaja competitiva, como identificarlo y definir propuestas de valor atractivas y rentables para la organización.
La creación de valor: Como usar el valor para el cliente para identificar oportunidades de optimización en la empresa.
Pocos términos en el campo de la gestión han sido tan utilizados como elde "calidad" y "valor", sin embargo, rara vez nos paramos a pensar si realmente entendemos en qué consiste. Lo primero que tenemos que recordar es que el valor no lo definen los atributos de nuestro producto, sino la opinión de los clientes y, para ellos, nuestro producto tiene valor en tanto que constituye una herramienta que les ayuda a conseguir unos resultados.
Definamos en primer lugar ladiferencia entre producto, calidad y valor.


PRODUCTO
CALIDAD
VALOR
Producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende, en nuestro caso, flores.
Una caja de rosas de grado 60 cms con 6 ramos con 20 tallos, armados en forma cuadrada en lamina corrugada, punto de apertura Rusa.
Lacalidad es el grado en que un producto cumple con una especificación.
Una caja de rosas que cumple las especificaciones del cliente flowers inc.
Valor es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una compañía en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor.
Es el conocimiento que la caja de flores que se adquirió es la más uniforme de todas los que existen enel mercado, que el servicio de ventas es excelente, que nunca cancelan un pedido, que el personal de la empresa se esmera de la mejor manera para que nuestro comprador adquiera el producto y que la imagen de la compañía es sólida y sin ningún reparo. Es la suma de todos estos atributos.

El valor lo definen los clientes, lo que un cliente compra y considera valioso no es un producto sino una utilidad, esdecir lo que un producto hace por él. Para entender cómo definen el valor los clientes tenemos que enfocarnos en los resultados que estos desean conseguir cuando usan nuestros productos. Además, esa reflexión nos dará idea de en qué nivel del negocio estamos realmente. Como son los clientes quienes lo definen, tendríamos que meternos en su cabeza para entenderlo de verdad. Y éste reto presentavarias dificultades: nosotros no entendemos a los clientes, ellos mismos muchas veces no entienden sus propias motivaciones ni pueden articular sus necesidades y ellos y nosotros hablamos idiomas diferentes. La mejor manera de entender el valor para los clientes es "ponernos en sus zapatos" y pasar tiempo con ellos en su entorno natural para comprender sus problemas, temores y ambiciones.
Resultairrelevante hablar del valor de un producto sin conocer el contexto en el cual éste va a ser evaluado, comprado y usado, y este contexto tiene tres dimensiones importantes: Quién es el usuario final, Qué pretende conseguir (aplicación) y Cuál es su entorno. Hay un mito en las empresas que consiste en que los clientes eligen productos basándose puramente en sus características y funcionalidad, peroaunque este valor funcional es muy importante, debe operar en conjunción con otros dos componentes: el valor emocional (beneficios psicológicos) y el económico. El valor representa una comparación entre los beneficios percibidos totales de un bien y los costos totales en los que se incurre, por lo tanto, tenemos dos maneras de incrementar el valor: aumentar los beneficios que ofrecemos o disminuirel costo para el cliente (como veremos más adelante, esto no significa bajar nuestros precios).
El siguiente estudio realizado por una de las mayores importadoras de flores en los Estados Unidos muestra los aspectos consideran como Valor en un productor de flores y el Valor que identificaron de su empresa para sus clientes:

Valor desde el punto de vista del cliente importador

La percepción clave...