Entrenando en ventas

COACHING EN VENTAS

ENTRENANDO EN VENTAS
El Coaching de Ventas como todo Coaching, puede reducirse a dos grandes metodologías. La primera (usada por Sócrates) es la Mayéutica. Mas claro, el métodode preguntar a tus entrenados. Porque? La razón es tan simple como poderosa. Todas las respuestas (a todo) las llevamos ya dentro nuestro. Por eso a través de preguntar se lleva a la persona adescubrir por si misma la verdad. Valido en la Atenas clásica, como aquí y ahora.
La segunda metodología es instruir. Siguiendo un proceso bien estructurado. Esto se parece mucho a un discurso y en unsentido amplio lo es. Se apoya en diferentes técnicas: conferencias de desempeño, reuniones de grupo, por ejemplo. Aquí la idea es transmitir conocimientos y procedimientos que de otra manera nuestroequipo no conocería.
La repregunta viene sola: no que llevamos todas nuestras respuestas dentro? Si, pero si un novato en la oficina no sabe conque queda el comedor. Que es mas eficaz? Dejarlo que lodescubra por si solo, comenzar una sesión de mayéutica, o simplemente decirle donde esta el restaurante? Obvio, instruirlo sobre donde queda el comedor.
Lo mejor, una síntesis de los dos grandesmetodos comentados.
 Preguntar siempre, y escuchar con cuidado. Para descubrir que piensa tu equipo y mas importante aun: Que siente.
 Luego de saber que piensa y que siente tu equipo, dar lainstrucción exacta y pertinente. Todo ello siguiendo un proceso estructurado, con tiempos y objetivos bien definidos.
Ventajas: Preguntar hará que tu equipo al pensar cree nuevas conexiones neuronales, y elevesu nivel de creatividad y calidad de respuesta para los negocios. Instruir hará que poco a poco, se vayan consolidando los procedimientos. Esto ultimo es muy importante. Porque definen nuestra únicay especial manera de hacer negocios rentables. Creamos Cultura de Negocios.
PRINCIPIOS
Como todo en la vida, el Coaching en ventas tiene principios. En este caso principios de trabajo. No...