Negociacion

NEGOCIACIÓN.
Negociación: proceso de influencia que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos, necesidades, intereses propios o ajenos, para lo cual se establecen tratos o interacciones con la finalidad de lograr un acuerdo entre las partes.
Riqueza genuina: cuando ambas partes siguen negociando, no existe en negociaciones jurídicas.
Objetivos de negociación:
1. Influir enla otra parte.
2. Obtener algo de la otra parte.
3. Intercambiar algo con la otra parte.
Requisitos para que haya una negociación:
1. Predisposición de las partes para llegar a un acuerdo (tener interés)
2. Existencia de un posible campo para el intercambio, es decir concesiones o sacrificios.
3. Necesidad de las partes de lograr algo del otro.
4. Tener contacto con losotros participantes ya sea forzado (por la ley) o natural.
Tipos de negociadores:
NEGOCIADOR INTUITIVO: negociador nato, lo lleva en la sangre. Tienen ventaja sobre otras personas.
NEGOCIADOR PROFESIONAL: aquel que recibió la instrucción adecuada para negociar, es decir técnicas.
NEGOCIADOR PROFESIONAL-INTUITIVO: es aquel que además de tener capacidad natural para negociar, recibe lainstrucción correspondiente.

Estilos de negociación:
BLANDO: el negociador que lo elige esta obsesionado por no dañar a la otra parte. Cede ante la menor presión.
COLABORATIVO: estilo donde todos ganan y obtienen más. Tiene gran ventaja ya que beneficia a las dos partes.
INTERCAMBIO: consiste en el canje o trueque de objetos entre las partes.
COMPETITIVO: caracterizado por usar el poder negociadorpara presionar a la otra parte e imponer su propio interés. Su objetivo es ganar todo.
DURO: no le preocupa la relación personal ni los resultados futuros, es decir derrotar al otro y lograr el máximo posible para su favor.
CONCEPTO | BLANDO | COLABORAT | INTERCAMB. | COMPETIT. | DURO |
APLICACIÓN DE PODER | Nulo | Neutro | Equilibrado | Desequilibra-do | Muy desequilibrado |
OBJETIVO BASICO |Mantener relación | Ambos ganen, acuerdo | Canje o trueque | Ganar | Derrotar al otro |
RIQUEZA GENUINA | Nulo | Amplia | Puede haber o no | Nulo | Nulo |
TIPO DE DOMINIO | Sometido | Neutro, equilibrado | Neutro, equilibrado | Trata de dominar | Absoluto |
RELACION A LARGO PLAZO | Si | Si | Indiferente | No | no |

Bases de la negociación:
PODER: consiste en tener algo que el otronecesita. Tipos:
* Poder de amenaza: es un grado de tensión que se trasmite a la otra parte cuando no realiza determinadas acciones. (Duro)
* Poder compensatorio: se negocia por premios, alabanzas, ofrecimiento de beneficios, para acercarse al otro. (Colaborativo)
* Poder de condicionado: trata de modificar las creencias y los valores del otro. (“puente de oro”)
* Poder de análisis:profundidad en los temas, analizar o estudiar cuidadosamente los temas a negociar nos permite mayor seguridad al negociar.
* Poder de antecedente: se trata de conocer los usos y costumbres del lugar donde vamos a negociar y de la otra parte.
* Poder de anticipación: cuando el negociador conoce la posición que asumirá el otro y así puede negociar con más seguridad.
* Poder de arriesgar:implica una mezcla de coraje y sentido común, es decir, si los riesgos no son calculados afecta la negociación.
* Poder de precedente: tener conocimiento de la juris prudencia de los temas a negociar.
* Poder de autoestima: consiste en finalizar el acuerdo manteniendo el prestigio propio y de la otra parte (para seguir negociando).
* Poder de legitimidad: consiste en tener claramentelas leyes del tema a negociar y la documentación necesaria.
INFORMACION: su uso es clave para el éxito de la negociación. Refuerza nuestro poder en la misma, nos permite presentar mayores opciones en la otra parte, permite la aplicación racional del tiempo. Debe contar con el conocimiento de los antecedentes, documentación necesaria y archivar correctamente todos los elementos logrados en dicho...