Promocion de ventas

COMUNICACIÓN MERCADOLÓGICA
UNIDAD 4 PROMOCIÓN DE VENTAS
4.1 Conceptos e importancia de la Promoción de Ventas.
Es un incentivo de corto plazo del valor ofrecido para despertar el interés de la compra de un bien o servicio. Las Promociones de ventas se emplean de manera conjunta con la publicidad o las ventas personales y se ofrecen a intermediarios, así como a los consumidores finales.
Laventaja de la promoción de ventas es que el carácter de corto plazo de estos programas (como un cupón o concurso con fecha de vencimiento) a menudo estimula las ventas durante su vigencia. Ofrecer valor al consumidor en función de un cupón de descuento o rebaja puede incrementar la circulación de los consumidores que no son leales a la tienda.
Las promociones de ventas no pueden ser la única basede una campaña porque las ganancias a menudo son temporales y las ventas decaen cuando la oferta termina. Se necesita el apoyo de la publicidad para convertir al cliente que probó el producto, gracias a una promoción de ventas, en un comprador a largo plazo. Si las promociones de ventas se realizan constantemente, pierden su eficacia.
4.2 Herramientas de la promoción de ventas.
Las promociones deventas orientadas al consumidor, o promociones a los consumidores, están dirigidas al consumidor final y son herramientas de ventas Que se usan para apoyar la publicidad y las ventas personales de una empresa. Las herramientas alternas de la promoción de ventas orientada al consumidor incluyen cupones, ofertas, premios, concursos, sorteos' muestras, programas de continuidad, exhibidores en elpunto de venta, reembolsos y colocación de productos.
Cupones.- Son promociones de ventas que por lo general ofrecen un precio de descuento a los consumidores, lo cual estimula la prueba.
Cuando Duracell contrató a Jon Bon Jovi como portavoz, los cupones de los paquetes de baterías Duracell ofrecían tres y cinco dólares de descuento en la compra de discos compactos de este artista y los cuponesincluidos ofrecían descuentos en la compra de baterías.
¿Los cupones incrementan las ventas? Los estudios señalan que la participación de mercado se incrementa durante el periodo posterior a la distribución de los cupones. Sin embargo, también hay indicaciones de que la distribución de cupones reduce los ingresos brutos, pues merma el precio pagado por los consumidores que ya son leales. Por lotanto los 9 000 fabricantes que usan cupones en la actualidad se interesan sobre todo en los programas de cupones dirigidos a los posibles, compradores de primera vez.
Los cupones suelen ser mucho más costosos que su valor nominal; un cupón de 25 centavos de dólar puede costar tres veces más después de pagar el anuncio para entregarlo, el manejo del distribuidor, los costos de compensación y elcanje.
Ofertas.- Son reducciones del precio a corto plazo, que en general se usan para incrementar la prueba entre posibles clientes o tomar represalias contra las medidas adoptadas por un competidor. Por ejemplo, si un fabricante rival Tanza una nueva mezcla para pastel, la empresa responde con una oferta de "dos paquetes por el precio de uno". Esta reducción del precio a corto plazo acumula lasexistencias en las cocinas de los compradores de dichas mezclas y dificulta la introducción del competidor.
Premios.- Es una herramienta promocional que se usa a menudo con los consumidores; consiste en mercancía gratuita o con ahorros significativos sobre su precio de venta al menudeo. Este último tipo de premio se llama de autoliquidación porque el costo que se cobra al consumidor cubre elcosto del artículo. McDonald’s por ejemplo, usó un premio gratuito en una sociedad promocional con Dreamworks durante el estreno de las películas Shrek Tercero y Bee Movie. Los juguetes de colección que representaban a los personajes de la película se daban gratis con la compra de una Cajita Feliz.
Concursos.- Es cuando los consumidores aplican sus habilidades o pensamiento analítico o creativo...