Resumen

Unidad II: Contenidos de la preparación de un proyecto

1. El estudio de mercado
• Definición del precio al que consumidores están dispuestos a comprar, como a la demanda
• Objetivos particulares:
o Ratificar posibilidad real de colocar el producto o servicio elaborado por el proyecto en el mercado
o Conocer canales de comercialización que se usan o podríanusarse en comercialización de ellos
o Determinar magnitud de la demanda esperada
o Conocer composición, características y ubicación de potenciales consumidores
• Conocer los agentes con grado de influencias sobre decisiones que se tomarán al definir estrategia comercial
• 5 submercados en estudio de factibilidad:
o Proveedor
o Competidor
oDistribuidor
o Consumidor
o Externo
• Mercado Proveedor: factor más crítico que el mercado del consumidor
o Estudiar alternativas de obtención de materias primas, costos, condiciones de compra, sustitutos, durabilidad, infraestructura especial para bodegaje, oportunidad y demoras en recepción, disponibilidad, etc
o Disponibilidad de insumos (fundamental-->determinación del procedimiento de cálculo del costo de abastecerse
o Disponibilidad de insumos (trabajar con el costo medio; si no la hay, considerar costo marginal
o Precio (importante (definición costos e inversión en capital de trabajo (incluir concepto amplio, agregar condiciones de pago (proveedor, política de crédito y de descuento
• Mercado competidor: competidordirecto (empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto (mismo mercado objetivo
o Conocer estrategia comercial desarrollada (enfrentar en mejor forma competencia frente al mercado consumidor
o Fundamental:
▪ Conocer estrategias que siga la competencia (aprovechar ventajas y evitar desventajas
▪ Buena fuente de información(calcular posibilidades de captar mercado; cálculo de los costos probables involucrados
o Determinación de la oferta (compleja (no siempre es posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del proyecto o la potencialidad real de la ampliación de la oferta
o Viabilidad de un proyecto (aprovechar algunas oportunidades que ofrece el mercado. Estudiar:▪ Mercado objetivo de la competencia
▪ Estrategia comercial de la competencia. Variables:
• Estrategia de producto
• Estrategia de precio
• Estrategia comunicacional
• Estrategia de distribución
• Estrategia de proceso
• Estrategia depersonal

• Mercado Distribuidor: disponibilidad de un sistema que garantice entrega oportuna de productos al consumidor
o Costos de distribución: factores importantes (determinantes en el precio al que llegará el producto al consumidor, a la demanda del proyecto
• Mercado Consumidor:
o Complejidad del consumidor (varios estudios específicos sobre él (definirse diversosefectos sobre la composición del flujo de caja del proyecto
o Hábitos y motivaciones de compra (determinantes al definir consumidor real
o Análisis del consumidor (caracterizar a consumidores actuales y potenciales (preferencias, hábitos de consumo, motivaciones (obtener perfil para basarse en la estrategia comercial
o Análisis de la demanda (cuantificar el volumen debienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto
o Demanda (distintos niveles de precio y condiciones de ventas y se proyecta en el tiempo, diferenciando demanda deseada de la esperada
• Mercado Externo: fuentes externas de abastecimiento de materias primas ( consideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado...