Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinarel territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formadapor los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir elterritorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración decada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿Qué es un Territorio?
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplencaracterísticas semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sectortecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para suindustria, que satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias ydiferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorioa no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí [continua]

Leer Ensayo Completo

Cite este ensayo

APA

(2009, 07). Territorio de ventas. BuenasTareas.com. Recuperado 07, 2009, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/9592.html

MLA

"Territorio de ventas" BuenasTareas.com. 07 2009. 2009. 07 2009 <http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/9592.html>.

MLA 7

"Territorio de ventas." BuenasTareas.com. BuenasTareas.com, 07 2009. Web. 07 2009. <http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/9592.html>.

CHICAGO

"Territorio de ventas." BuenasTareas.com. 07, 2009. consultado el 07, 2009. http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/9592.html.