Territorio de ventas

Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales ypotenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿Qué es unTerritorio?
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debeofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situara dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras,distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada ( lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado. Es muy importante llevar a cabo una análisis de rentabilidad por cliente, qué clientes son más rentablesy dónde están ubicados.
Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.
En definitiva, un territoriodebe tener las siguientes características:
1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.
2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.
4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.
Distribución de Territorios
Pararealizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación. Debido a que dichos aspectos se mencionaron en el módulo de Gestión Comercial, aquí no se profundizará en su explicación.
1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores,sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.
2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta...